第六章 听书心得笔记（2/2）

三，客户是否决定购买的因素：

一个是，这次采购能够解决问题的紧迫性

一个是，解决这个问题的成本

类似一个天平的两端，左边是紧迫性，右边是成本

一般的销售，侧重右边，通过增加右边的砝码，降价来达成交易

本书提倡的是，增加左边的砝码，紧迫性来达成交易

四，SpIN的提问技巧（四类问题）

1，背景问题：问客户的现状

2，难点问题：客户面临什么样的难点和困难

3，暗示问题：如果这个问题持续下去的话，会有什么样的后果

4，需求效益性问题：解决这个问题，会给客户带来什么样的好处

后面下个章节，就是讲如何客户会面，我还没听完。

这个书的脉络：核心是什么，大订单小订单的区分，传统销售技巧大都适合小订单，大订单有什么特性，SpIN的提问技巧，再来后面就是客户会面的4个阶段......

讲这本书的人好厉害啊，不紧不慢的，逻辑思维清晰，通俗易懂，咱们这个不干销售的人，都听的热血沸腾。

这里要讲书的名字给大家听吗？有人好奇吗？