第六章 听书心得笔记（1/2）

午休的时候听书，写登阅笔记本

最近在听的一本书，给大家巴拉巴拉。

讲大订单销售的

大订单：to b

小订单：to c

Smb中小企业市场

书的核心：销售人员通过四类问题的组合，去探寻客户目前面临的困难和难题，去找到客户需要实现的目标，从而让客户觉得你的产品，你的方案，对他是有利的，是有效的，优于其他对手的，从而愿意和你合作。

一，传统的三类销售技巧

1，收场白（促单的手段：特价，活动，送小礼物，加钱优惠购买）

2，开放式提问和封闭式提问（先开放，后封闭，核心本质是通过问题来控制客户，让他走到我希望她走的道路上去。）

3，疑义处理（销售人员，对客户大概会以什么样的理由提出疑义，是有事先准备的）

二，大订单销售的若干特征

1，客户采购时间长

2，销售人员不在现场

3，决策人员多

4，采购风险大（促成采购的人员承担产品出现问题的风险）